11 Gatilhos Mentais para Vendas e Persuasão [com exemplos]

Os gatilhos mentais fazem parte do nosso dia a dia.

A todo momento somos convidados a fazer escolhas, e sem esses gatilhos provavelmente teríamos esgotamento mental com muita frequência.

Mas, para entender porque esses elementos são tão poderosos é necessário entender como funciona nossa mente.

A primeira coisa que você precisa saber é que nossa mente trabalha a partir da lei do mínimo esforço.

Ou seja, ela sempre opta por executar ações que gastem menos energia, é por isso que possuímos vários comportamentos “automáticos” no nosso dia a dia.

Por exemplo, quando você levanta de manhã, provavelmente a primeira coisa que faz é olhar o relógio, certo?

Isso porque precisamos saber se estamos no horário, ou atrasados. Mas, você já percebeu que não precisa pensar para realizar essa ação?

É “automático” olhar para o relógio quando abrimos os olhos todas as manhãs.

Outras coisas que não pensamos para fazer:

  • Escovar os dentes;
  • pentear os cabelos;
  • comer;
  • falar;
  • andar;
  • sorrir;
  • chorar, etc.

Veja, nosso dia está repleto de ações “automáticas”, rotinas que o cérebro criou a partir de padrões de repetição.

Assim, quando comemos alguma coisa, automaticamente nosso cérebro manda para o corpo o comando “escovar os dentes”.

Isso acontece, porque de tanto fazermos isso após as refeições, o inconsciente criou um “gatilho” (atalho) para o ato de escovar os dentes.

Também não precisamos pensar para caminhar, temos apenas que decidir para onde ir, mas não temos que pensar para ativar todos os músculos que nos fazem dar cada passo.

É por isso que as crianças demoram a aprender andar, porque elas ainda não possuem a “rotina” mental, até o momento que fazem isso pela primeira vez.

Existe até um ditado comum que diz que nunca se esquece como é andar de bicicleta, depois que se aprende.

Isso porque a sucessão de ações que compõem essa rotina fica gravada na mente, assim mesmo que você passe muito tempo sem andar, quando for fazer isso novamente, o cérebro ativará a rotina “bicicleta”.

A escova de dentes, a bicicleta, a caminhada, tudo isso são gatilhos mentais que nos levam praticar uma ação específica.

No seu trabalho existem rotinas, coisas que você faz mecanicamente sem pensar, porque faz todos os dias e o cérebro (para não gastar energia) cria gatilhos mentais para as ações.

Mas, o que tudo isso tem haver com marketing e negócio digital?

Praticamente TUDO! Pois cada vez que precisamos vender alguma ideia, produto, ou serviço, temos que apelar para a mente do público.

Para entender melhor porque esses gatilhos são importantes em um negócio digital (ou físico) é preciso entender o que é jornada de compra.

eBook gatilhos mentais para vendas

Infográfico Gatilhos mentais: Jornada de compra dentro de qualquer nicho/produto

Infográfico jornada de compra do cliente, gatilhos mentais e funil de vendas

Como consumidor você já se viu, muitas vezes, tendo que tomar decisões acerca de uma determinada aquisição.

Diferente de comprar comida no supermercado que não envolve muita escolha, porque já existe uma rotina de consumo, quando se vai comprar um carro, ou uma casa, o processo de decisão é bem mais longo.

A jornada de compra engloba 4 fases distintas, e se você tem alguma coisa para vender precisa entender isso com bastante clareza:

1). Aprendizado e descoberta

Vamos supor que alguém deseja ter uma renda extra na internet porque seus ganhos de assalariado não são suficientes para pagar as contas e manter um bom padrão de vida.

Esse desejo despertará uma “necessidade” na vida da pessoa, que não existia antes dela perceber a escassez de dinheiro.

Aqui, nesse primeiro passo da jornada, a ação dos gatilhos mentais já começa a ocorrer, porque estamos mexendo com “emoções”.

Essas emoções são a insatisfação com os ganhos atuais, e a frustração de ainda não ter encontrado uma solução para o problema.

Veja, já no primeiro momento, o subconsciente começa a lançar “avisos” para a mente consciente começar a fazer uma “busca” pela solução.

2). Reconhecimento do problema

Qual é a primeira coisa que você faz quando precisa de uma informação?

Pesquisa na internet, certo?

Até aqui a mente identificou um problema (falta de dinheiro), e precisa achar uma forma de suprir isso.

Então a famosa pesquisa é realizada: “Como ganhar uma renda extra nas horas vagas”, por exemplo.

E uma série de respostas em forma de vídeos, artigos de blog e anúncios é despejada na frente do pesquisador.

Veja, em todo esse conteúdo já existe a manipulação dos gatilhos mentais, seja em chamadas de anúncios persuasivos, depoimentos de pessoas que estavam na mesma situação, etc.

Nesse segundo momento a pessoa ainda não sabia que a falta de dinheiro poderia ser tão terrível, impedindo até de dar uma vida melhor para a família.

Isso quem mostrou foram os artigos e vídeos persuasivos que mexeram e dispararam gatilhos mentais poderosos, fazendo a pessoa desejar resolver o problema o mais rápido possível.

3). Consideração da solução

Depois de pesquisar muito e saber que existem muitas possíveis soluções para seu problema, a pessoa começa a considerar qual seria a melhor escolha.

Nesse ponto da jornada a pessoa já deve estar considerando algumas soluções específicas, que pode ser um curso ensinando trabalhar em casa para ter renda extra, por exemplo.

Aqui os gatilhos mentais já deixaram de ser exclusivamente emocionais, e começam a ser mais assertivos apontando para soluções específicas.

É nessa fase da jornada que o público começa a escolher qual solução irá adotar.

4). Decisão de compra

Nessa fase da jornada a pessoa já está decidida qual solução será tomada, e acaba fazendo algumas últimas pesquisas para ter certeza da sua decisão.

Aqui nessa fase os gatilhos mentais estão voltados para mostrar que ela está certa, ou ainda para reafirmar que aquela solução é a melhor para a vida dela.

Percebe que, conhecendo esses passos da jornada de compra, você monta um funil de vendas para qualquer produto, ou serviço?

É justamente isso que os gatilhos mentais fazem por qualquer negócio.

Eles induzem o público a comprar o que está sendo oferecido.

E agora, muitos empreendedores novatos podem fazer uma pergunta: “Mas, mexer com a cabeça das pessoas é uma coisa certa de fazer?”.

Sem dúvida, essa é uma pergunta de seis milhões de dólares, e é por isso que nesse artigo você conhecerá 11 gatilhos mentais poderosos e aprenderá como usá-los corretamente em seu negócio.

Infográfico dos 11 Gatilhos mentais essenciais para qualquer tipo de negócio

Infográfico gatilhos mentais para vendas e persuasão

Se você trabalha com marketing digital, principalmente no mercado de afiliados, deve ouvir sempre que para vender todos os dias precisa usar gatilhos mentais em suas ofertas.

Inclusive, nos cursos de marketing digital é imprescindível haver o módulo “gatilhos mentais”, ou não será um curso completo.

Aqui, é importante salientar a diferença entre manipulação e persuasão.

Manipular faz com que as pessoas adquiram produtos que elas não têm certeza de precisar, e acabam fazendo isso sobre falsos pretextos.

Persuadir é reforçar uma ideia que já está como certa na cabeça da pessoa, e que levará a conseguir resolver um problema que ela tem.

É por isso que quando for usar alguns dos gatilhos mentais que mostro nesse artigo, você precisará ter coerência e decência de não enganar o público.

1). Gatilho Mental da Autoridade

Gatilhos mentais da autoridade

Quem trabalha como afiliado está bem-acostumado com esse gatilho mental da autoridade, e acabamos nos vendo de frente para ele no nosso dia a dia.

Quando precisamos de alguma informação na rua, acabamos procurando alguém de “autoridade” (policial, dono de comércio) para perguntar, pois acreditamos que a informação será mais verossímil vinda dessas pessoas.

Num hospital, confiamos mais na informação de uma pessoa com roupa de médico, ou enfermeira, do que em alguém que esteja com roupa comum.

Por exemplo, se você quer aprender sobre como anunciar no facebook, acabará procurando um curso que foi feito por alguém que tem muitos resultados com essa estratégia.

Para isso, a pessoa terá que se posicionar antes como autoridade no assunto, entregando muito conteúdo gratuito, mostrando que realmente sabe do que está falando.

Esse é um dos gatilhos mentais mais usado pelos “gurus” da internet, que acabam mostrando seus ganhos como prova de sua sabedoria em fazer vendas.

O gatilho da autoridade é eficaz apenas quando o público reconhece mesmo a pessoa como uma especialista no assunto.

Se isso não ficar muito claro, pode ser ineficaz utilizar esse gatilho para vender alguma coisa.

Um bom exemplo disso são os afiliados que ainda não ganharam dinheiro na internet e querem ensinar as pessoas a fazerem isso.

2). Gatilho Mental da Reciprocidade

Gatilho mental da reciprocidade

O gatilho da reciprocidade está diretamente ligado ao anterior.

Uma autoridade que entrega muita informação de valor gratuita, acaba fazendo com que o público se sinta “obrigado” a retribuir de alguma forma.

É muito fácil entender essa “obrigação”, pois quando recebemos bastante ajuda de alguém nossa mente registra “tenho que dar algo em troca”.

Um exemplo bem simples no dia a dia, é quando fazemos uma lista de presentes de natal, normalmente colocamos no topo da lista, além de nossos parentes, pessoas que nos presentearam anteriormente.

O mesmo acontece quando algum amigo faz aniversário, se você receber um presente dessa pessoa no seu aniversário, estará mais inclinado a também presenteá-la como retribuição.

Esse é um dos gatilhos mentais mais interessantes porque está relacionado com nossas crenças limitantes.

A principal crença é que devemos sempre retribuir um favor recebido (em qualquer situação).

Isso vem da nossa criação, de nossos pais, avós, e ancestrais e é por isso que o gatilho mental da reciprocidade é muito eficaz para qualquer tipo de transação, pois está dentro do nosso DNA reagir dessa maneira.

O mais importante aqui é que você não ajude o público apenas pensando em receber alguma coisa em troca, pois isso pode trazer frustração.

Faça seu conteúdo visando ajudar as pessoas genuinamente, e as recompensas, sejam em vendas, ou agradecimentos, não deixarão de acontecer.

3). Gatilho Mental da Escassez

Gatilho mental da escassez

Sem dúvida, o gatilho mental da escassez é um dos gatilhos mentais mais utilizados e, por isso, mais conhecidos no marketing digital.

Aqui o apelo vai para o subconsciente com a mensagem “vai acabar”.

Vamos supor que a pessoa do nosso exemplo lá de cima se decidiu por comprar um curso para aprender trabalhar na internet.

Mas, ela ainda não tem dinheiro, ou está esperando virar o cartão para fazer a compra.

Se aparecer uma oferta desse curso dizendo que as inscrições, com aquele valor, são apenas para os 20 primeiros que se matricularem, ela sairá correndo para se inscrever mesmo se enrolando financeiramente.

Veja que o gatilho da escassez só dá certo se o público realmente tiver interesse no produto.

Se for uma oferta morna, provavelmente esse gatilho não trará o efeito desejado, pois não existe uma correlação com o desejo das pessoas.

Muitas páginas de vendas usam esse artifício para fazer com que a pessoa compre sem pensar muito no assunto.

4). Gatilho Mental da Urgência

Gatilhos mentais da urgência

É praticamente o mesmo apelo do gatilho da escassez, só que aqui o aviso é dado pelo tempo curto para adquirir a oferta.

Esse gatilho mental da urgência dispara na mente o aviso “corra para não perder”.

É um dos gatilhos mentais que mais aparece ilustrado em páginas de vendas, com o uso de contadores de tempo, ou ainda com frases como “somente hoje”, “só XX dias com esse preço”, etc.

Também é um gatilho para ser usado com parcimônia, e somente quando houver mesmo o perigo de acabar, que seria o caso de cursos que abrem o carrinho apenas por alguns dias.

Não faça ofertas com gatilho de urgência se isso não for verdade, pois se o público descobrir o efeito pode ser bem catastrófico.

Veja, para ser tocado por esse gatilho e efetuar a compra, a pessoa precisa estar decidida em comprar o produto, e ainda não ter feito isso por alguma contingência menor (como esquecer de pagar o boleto por exemplo).

A hora que se vê diante da possibilidade de perder a oferta por tempo esgotado, ela acaba agindo imediatamente para efetuar a compra.

5). Gatilho Mental da Antecipação

Gatilho mental da antecipação

Dos gatilhos mentais que causam ansiedade, esse é sem dúvida o mais comum.

O curso “Fórmula de Lançamento” “sem querer”, ensina como aplicar de forma eficaz esse gatilho nos lançamentos de produtos em 4 etapas.

A pessoa cria um curso/produto e faz geralmente 4 vídeos com conteúdo aparentemente eficaz, e no quarto vídeo lança o produto que resolverá todos os problemas do público.

Veja, esse é um funil de vendas muito efetivo, pois só vai se inscrever na sequência de vídeos quem realmente tiver interesse no assunto.

Durante essa sequência a mente do público é trabalhada com outros gatilhos mentais para vendas que vá se preparando para não perder a oferta final que deverá ser praticamente “irrecusável”.

É desse gatilho mental da antecipação que saem os famosos “7 em 5”, “6 em 4” que se refere a quantidade de vendas realizadas dentro daquele período de tempo.

Assim, “7 em 5” diz que a pessoa faturou 7 dígitos (milhão) em 5 dias, e “6 em 4” que faturou 6 dígitos (cem mil) em 4 dias.

Outra forma de fazer antecipação é criar lives, ou enviar e-mails, dizendo que um determinado produto está sofrendo atualizações e uma versão avançada será lançada em breve.

Veja, o gatilho de antecipação serve para manter o público engajado com a oferta.

Esse gatilho só dá certo se a oferta for muito desejada, ou necessária para as pessoas.

6). Gatilho Mental da Prova social

Gatilho mental da prova social

Depois do gatilho de autoridade esse é um dos gatilhos mentais que mais mexe com a nossa confiança em alguma coisa.

O gatilho mental da prova social é quando existem depoimentos de pessoas que já usaram o produto, ou a informação, e obtiveram êxito em seus resultados.

Por exemplo, um curso de marketing digital que ensina como ganhar cinco mil reais por mês, garantido.

O público só acreditará nessa promessa se houverem mesmo provas sociais de que outras pessoas conseguiram ganhar esse valor aplicando os ensinamentos do curso.

As páginas de vendas de produtos mais eficazes em conversão, geralmente contém inúmeros depoimentos.

Outra coisa muito importante nesse gatilho é a “autoridade” da pessoa que está dando o depoimento.

Se você vir um curso de estratégia de vendas onde um expert de vendas dá um depoimento, é porque a coisa é muito boa, não haveria hesitação em adquirir, não é mesmo?

É por isso que nas páginas de vendas de produtos de emagrecimento, os depoimentos são sempre de pessoas que eram muito gordas e perderam muitos quilos.

Mesmo que alguém tenha perdido 2 quilos utilizando o produto, não seria uma prova social tão eficaz quanto alguém que perdeu 25 quilos.

Nossa mente registra esse gatilho da prova social de duas maneiras:

“É bom porque muitos tiveram resultado” e “Eu também quero ter esses resultados”.

Para quem trabalha dentro do nicho “ganhar dinheiro na internet”, a melhor prova social é mostrar os ganhos que tem, aplicando estratégias de marketing.

7). Gatilho Mental da História

Gatilho mental da história

No marketing digital esse gatilho também é mencionado como “storytelling”, ou contação de história, e é uma das estratégias e técnicas utilizadas pelos copywriters, que veremos mais para frente.

Aqui o gatilho mental da história desperta na mente o seguinte aviso: “Ele é como eu”.

A contação de história parte de um princípio muito conhecido e que existe há bastante tempo na literatura mundial – a jornada do herói.

A história mais comum e que pode exemplificar isso é a história do cavaleiro que enfrenta o dragão para ficar com a princesa.

Perceba que todo livro de estória (ficção), filmes e peças de teatro têm esse mesmo “script”.

A pessoa tem um problema (dor), demora a perceber que precisa fazer algo para resolver, aí encontra um mentor, passa por várias provas até finalmente sair vencedora.

Para quem trabalha no marketing digital é comum ver esse gatilho sendo usado nas páginas de vendas, nas “histórias” dos criadores de cursos que mudaram a vida fazendo aquela determinada coisa.

Quando você se dirige ao público utilizando linguagem que ele reconhece e dizendo que tem os mesmos problemas que ele, cria uma empatia que é muito eficaz na hora de fazer vendas.

As pessoas pensam: Puxa, ele realmente sabe o que estou passando, e com certeza essa indicação vai me ajudar, como ajudou a ele próprio.

Dos gatilhos mentais que geram mais reciprocidade o gatilho da história é um dos mais eficazes, pois gera autoridade e prova social simultaneamente.

8). Gatilho Mental da Curiosidade

Gatilho mental da curiosidade

Talvez, um dos gatilhos mentais mais usados por quem produz conteúdo para web.

Se você costuma passear pelo YouTube já deve ter visto thumbnails de vídeos com chamadas assim:

  • “Faça apenas isso para perder tantos quilos em poucos dias”.
  • “Eu fiz isso para ganhar tantos mil reais em um mês como afiliado”.
  • “Essa estratégia vai levar seu negócio para outro nível”.

Perceba que nessas frases existem dois pontos principais:

Um resultado que a pessoa quer conseguir, aliado a um método que não é revelado inteiramente.

Dificilmente alguém que quer emagrecer deixará de assistir ao vídeo do primeiro exemplo.

A pessoa que quer alavancar as vendas na internet, com certeza, clicará e assistirá aos dois vídeos dos outros exemplos.

Provavelmente esse gatilho começou ser usado largamente devido à falta de reação do público com gatilhos mentais menos persuasivos.

O ser humano é tão curioso que consome conteúdo até de assuntos que não tem muito interesse, apenas porque sua curiosidade foi despertada.

Quantas vezes você se pegou lendo notícias que não tem muito interesse apenas porque a manchete era extremamente enigmática?

Ou, vendo páginas de vendas de cursos que não tem interesse em comprar, apenas porque a promessa despertou sua curiosidade?

É isso que esse gatilho da curiosidade faz. Atrai o público, e é por isso que todos os nichos utilizam.

Para quem gosta de fuçar as páginas que visita, já deve ter visto alguns anúncios pagos, geralmente veiculados pelo Taboola, com dizeres assim:

Uma foto de alguém famoso na juventude e a manchete: “O jeito que ele(a) está agora é de cortar o coração”.

É praticamente impossível não clicar num anúncio desses, principalmente se for algum famoso que a pessoa goste.

Para usar esse gatilho mental da curiosidade é importante ser coerente com o que está anunciando, pois assim as pessoas não se sentirão enganadas caso seja alguma coisa que não tenha relação com a headline da oferta.

9). Gatilho Mental da Simplicidade

Gatilhos mentais da simplicidade

Leonardo da Vinci já dizia que:

“A simplicidade é o último grau de sofisticação”.

O conceito de simples como efetivo está presente em vários segmentos que não só o marketing.

Na decoração, o estilo minimalista é amplamente cultuado e se baseia na existência de poucos móveis e decoração, dando importância maior ao ambiente em si.

A estilista Coco Chanel é reverenciada até hoje por minimizar e sintetizar a elegância em um vestido preto simples (que toda mulher PRECISA ter no armário).

Para a mente, a mensagem que chega com esse gatilho mental da simplicidade é: “Dá para ser mais fácil”.

Esse é um dos gatilhos mentais preferidos de quem precisa passar algum conteúdo que já existe aos montes pela internet.

Um bom exemplo disso para quem trabalha com marketing digital são os cursos que falam que ensinam “passo a passo”, ou que possuem “X passos práticos para fazer tal coisa”.

Veja que com as expressões “passo a passo” e “passos práticos” a oferta está dizendo que é simples, e que provavelmente, qualquer um consegue realizar.

Com isso são quebradas objeções que o público possa ter a respeito de pré-requisitos, conhecimento anterior, e outras necessidades.

Os cursos de marketing digital também usam muito a expressão “mesmo que você nunca tenha feito isso antes”.

Essa é outra frase que deixa a mente do público tranquila, principalmente para quem realmente nunca fez determinada coisa e precisa aprender.

10). Gatilho Mental do Inimigo Comum

Gatilho mental do inimigo comum

Esse gatilho do inimigo comum é um dos gatilhos mentais mais usados em tempos de crise como a que estamos passando agora.

Para a mente a mensagem que chega é: “Eu também tenho esse problema/medo”.

Utilizar esse gatilho mental do inimigo comum deixará você bem próximo do seu público, fazendo ele esquecer que está vendendo alguma coisa.

Cada nicho tem seu inimigo comum, assim no emagrecimento o inimigo é o efeito sanfona, ou não conseguir acompanhar a dieta.

No marketing digital o inimigo comum é a falta de vendas, ou a não realização da primeira venda ainda, como afiliado.

A partir desses inimigos, são criadas campanhas de engajamento sempre utilizando esse vilão como ponto comum entre a oferta e o público.

Tipo: Olha, para vencer esse problema você terá que fazer isso, assim como eu fiz e consegui resolver meu caso.

Veja uma mistura interessante de gatilhos mentais aqui:

Na frase exemplo acima temos 3: autoridade (assim como eu fiz), inimigo comum (problema) e prova social (eu consegui revolver meu caso).

Percebe que conforme são construídas as headlines (cabeçalhos) dos títulos dos artigos de blog, das thumbnails de vídeos, e páginas de vendas, é necessário utilizar vários gatilhos para dar coerência à mensagem?

É por isso que usar apenas um gatilho solto, muitas vezes não traz o resultado esperado.

11). Gatilho Mental da Surpresa

Gatilhos mentais da surpresa

Esse é o último gatilho que falarei aqui, mas existem dezenas de outros, e para se aprofundar mais é importante ler livros especializados.

Quem trabalha com marketing digital precisa conhecer essas armas de persuasão para usar devidamente em seu negócio.

Esse gatilho mental da surpresa é muito efetivo e funciona bem quando entregamos conteúdo a mais do que o público estava esperando.

Atualmente já podemos ver páginas de vendas de cursos onde um dos bônus é: “surpresa que será mostrada apenas na área de membros”.

Ou seja, um bônus que somente quem se inscrever efetivamente no curso, ou comprar o produto, conseguirá receber/conhecer.

Perceba que junto da surpresa também é despertada a curiosidade, pois as pessoas ficam pensando: “O que será hein?”.

Pessoas que possuem e-commerce conseguem usar bem esse gatilho, quando enviam um brinde junto com o pedido do cliente.

Para quem é afiliado, uma forma de usar esse gatilho da surpresa e cativar o público é entregando um bônus (sem avisar antes) para quem comprar através do seu link.

Lembre-se que a surpresa precisa causar um impacto positivo e ser oferecida como um conteúdo a mais, e não como uma forma de obrigar as pessoas terem reciprocidade e “precisarem” comprar algo que oferecer.

Gatilhos mentais e Copywriting

O que é Copywriting

No gatilho mental da história eu falei sobre copywriters, e agora chegou a hora de falar nesse assunto.

Copywriting é o estilo de escrita persuasiva que é produzida com o intuito de vender alguma coisa, ou induzir o público a realizar uma ação específica.

Por exemplo, uma página de vendas possui estratégias e técnicas de escrita que fazem a ansiedade e curiosidade do público ir crescendo gradativamente até culminar na oferta propriamente dita.

As pessoas que tem habilidade nesse tipo de escrita são chamadas copywriters e precisam conhecer muito bem os efeitos dos gatilhos mentais para usá-los corretamente em seus textos.

Para quem trabalha com marketing digital, que é produtor, afiliado, ou dono de e-commerce é muito importante conhecer esse tipo de escrita.

Um bom copywriter vende “sem vender” porque sabe usar as palavras de uma forma tão sutil que ninguém dirá que está diante de uma oferta efetiva.

Esse é o segredo do novo marketing, você vender sem as pessoas perceberem que isso está acontecendo.

É importante saber que nem sempre uma copy (como é chamado o texto para venda) tem como meta apenas vender.

Você pode produzir um texto persuasivo para fazer o público se inscrever em uma lista de e-mails, ou indicar um vídeo que será importante para aumentar o conhecimento dele.

O texto produzido com técnicas de copywriting é completamente persuasivo, mas como as palavras ficam subentendidas ninguém percebe que está sendo levado a acreditar/conhecer alguma coisa.

Essa é a diferença dos textos que são produzidos nos moldes do marketing tradicional de oferta simples.

O consumidor de hoje não quer mais saber de apenas compre, compre, compre, ele quer conhecer as vantagens que os produtos podem trazer para ele.

Em parte, nós que praticamos o marketing como é hoje é que somos responsáveis por essa mudança.

A hora que uma pessoa recebe uma isca digital gratuita de grande valor, jamais voltará a comprar sem antes ter uma boa amostra do que estará levando.

É por isso que cada vez mais vemos iscas digitais complexas, porque a exigência do público aumentou, e só conseguirá atingi-lo quem fizer a melhor oferta.

Estudo do público é fundamental para o sucesso

Não dá para falar de gatilhos mentais sem falar da única coisa que impulsiona tudo isso: o público.

Se você prestou atenção no texto acima, e leu cada um dos gatilhos com atenção, já descobriu que sem conhecer as pessoas não dá para usar esses elementos persuasivos.

Quem não conhece seu público cai no erro de produzir conteúdo irrelevante e, principalmente, de ativar os gatilhos errados que afastarão as pessoas, ao invés de atrair.

Um top afiliado do mercado americano disse uma vez, sobre seu trabalho: “Nós não somos vendedores, somos solucionadores de problemas”.

Um negócio digital, dentro do mercado de afiliados, baseia-se em uma única coisa: encontrar soluções para um determinado público dentro de um nicho de mercado específico.

Assim, para usar gatilhos mentais que sejam efetivos é preciso conhecer os:

  • Problemas;
  • dores;
  • desejos;
  • E sonhos do público.

Mais do que saber o gênero e a idade é preciso estar em contato constante para perceber o que essas pessoas desejam e como ajuda-las efetivamente.

Para isso é preciso respirar o ar que elas respiram, frequentar as mesmas redes sociais que elas frequentam e ficar de olho em todos comentários que elas fazem no conteúdo da concorrência.

Somente quem consegue conhecer o público profundamente é capaz de despertar o desejo de compra nessas pessoas.

Palavras-chave são fundamentais para um bom conteúdo

Eu não preciso falar que todo mundo, que quer trabalhar como afiliado na internet, precisa fazer uma extensa pesquisa de palavras-chave do nicho que está atuando.

Podemos dizer que as palavras chave são uma amostra do que o público está precisando saber e quais seus principais problemas.

Para entender isso basta analisar como você mesmo faz pesquisas no Google.

Vejo muitas pessoas não darem importância para essa pesquisa, e acabam construindo blogs e canais que não alcançam público algum.

O objetivo de uma mídia social, seja blog, canal, ou redes sociais é levar conhecimento e ajudar o público, e não apenas fazer vendas.

A evolução do mercado de afiliados, inclusive, se deu justamente porque começaram a surgir profissionais que levam esse objetivo a sério.

Hoje, quem apenas espalha links não tem efetividade e não consegue sair do lugar.

Os gatilhos mentais bem usados são apenas uma parte da grande estratégia que é atrair, engajar e converter público em cliente.

A exemplo do mercado americano que é a referência básica do mercado brasileiro, se não ajudar o público não tem atração.

Por isso, se você quer ter sucesso como afiliado na internet, precisa estudar o público e ser fiel à pesquisa de palavras chave do seu nicho de atuação.

Gatilhos mentais e nichos de mercado

Nicho de mercado

Dentro da produção de conteúdo em cada nicho é importante estudar e prestar atenção quais são os gatilhos mais efetivos para cada público.

Lembrar que gatilhos mentais são uma forma de entrar na mente das pessoas, também faz pensar que cada público tem problemas e desejos diferentes.

Assim, o gatilho que é ótimo para o nicho de saúde, pode não funcionar muito bem no nicho de artesanato, por exemplo.

E aqui novamente caímos no estudo do público.

Toda peça de marketing, seja anúncio pago, ou postagem no blog, tem como principal meta informar e cativar o público a que se destina.

Escolher um nicho de mercado apenas porque ele é rentável pode se mostrar ineficaz ao longo da jornada de compra que as pessoas terão que fazer até chegar em sua oferta.

Ou seja, se não souber atrair e criar empatia com o público, será praticamente impossível vender alguma coisa, por mais gatilhos que você use.

Existem muitos nichos de mercado lucrativos, mas principalmente nichos onde o público está carente de informações úteis e verdadeiras.

Infelizmente, o mercado digital tem uma fama ruim porque existem muitas “armadilhas” que lesam as pessoas deliberadamente.

Não é à toa que um dos principais obstáculos que enfrentamos, quando decidimos trabalhar na internet, é convencer nossa família que não estamos dando golpe em ninguém.

E grande parte dessa “má reputação”, vem justamente do uso indevido de gatilhos mentais.

Temos essas ferramentas poderosas nas mãos e precisamos usá-las com coerência, respeito e segurança, afim de não enganarmos as pessoas.

Da mesma forma que não gostamos de ser lesados, não devemos lesar ninguém.

Esse deveria ser meio que um juramento de quem trabalha nesse mercado.

Um ponto que faz com que os embusteiros aumentem é justamente as grandes promessas de muito dinheiro com pouco esforço.

Isso não existe, é apenas um gatilho lançado para quem deseja ganhar dinheiro “no mole”.

Cada público tem sua necessidade e deseja alcançar uma determinada meta, e isso precisa ser respeitado.

As pessoas também perguntam sobre os gatilhos mentais:

Quais são os gatilhos mentais?

Gatilho mental da autoridade, da reciprocidade, da escassez, gatilho mental da urgência, da antecipação, da prova social, gatilho da simplicidade, confira os demais no post acima.

O que são gatilhos mentais psicologia?

Originou-se na ciência da psicologia para mostrar como ocorre a tomada de decisão nos seres humanos e também nos animais.

Quantos gatilhos mentais existem?

Existem aproximadamente 34 gatilhos mentais, entretanto, novos podem surgir conforme novas situações vão se adaptando.

Como utilizar os gatilhos mentais?

Utilize os gatilhos mentais de forna eficiente através das 4 fases da jornada de compras do consumidor, conforme descrito no início deste post.

Gatilhos mentais – O outro lado da moeda

Para finalizar esse texto preciso fazer uma reflexão sobre o resultado da aplicação constante de gatilhos mentais no dia a dia.

Da mesma forma que nós atraímos o público com eles, também somos atraídos, pois também fazemos parte de algum tipo de público.

Ou seja, nós temos nossas dores e desejos como todo mundo e fazemos parte de algum, ou vários nichos de mercado específicos.

Uma coisa que você perceberá, conforme for estudando e aplicando esses gatilhos, é que acabará ficando resistente a eles.

Assim, uma oferta que viu pela primeira vez e pareceu irresistível poderá se tornar banal, algum tempo depois de estudar muito sobre persuasão.

Você começará a perceber os gatilhos embutidos em cada frase, as intenções de marketing em cada imagem, ou headline.

E sabe o que isso fará em sua vida?

Você se tornará um comprador melhor. Deixará de comprar por impulso, para que assim, possa adquirir apenas as coisas que realmente precisa.

Mas, perceba que da mesma forma que esse estudo e aplicação faz isso com você, a cada dia que passa os públicos de cada nicho também ficam mais resistentes.

E isso também se deve a crescente exposição que nós, por exemplo, profissionais de marketing, colocamos nessas pessoas.

Dessa forma, para vender mais seja como afiliado, como produtor, ou dentro de qualquer tipo de negócio, teremos que estudar mais profundamente o comportamento do público.

O estudo da persuasão deve fazer parte do dia a dia de quem deseja trabalhar na internet, pois a única forma de alcançar um público que não vemos é através de sua mente e coração.

Melhores livros sobre gatilhos mentais e persuasão

Atualmente, os melhores livros de persuasão disponível no mercado são:

  • Gatilhos Mentais: O Guia Completo com Estratégias de Negócios e Comunicações Provadas Para Você Aplicar — por Gustavo Ferreira. (Compre aqui na Amazon).

Considero estes três, os melhores livros sobre gatilhos mentais e recomendo para que você possa melhorar suas técnicas de persuasão.

Conclusão sobre Gatilhos Mentais para vendas

Em suma, chegará o momento que usar corretamente os gatilhos mentais para vendas, será uma arte dominada por poucos, e é dessa forma que o mercado se profissionaliza e cresce.

Portanto, desejo que esse artigo tenha tirado suas dúvidas sobre gatilhos mentais e que você consiga aplicar essa estratégia com bom senso no seu negócio online.

“O controle da mente é resultado da autodisciplina e do hábito. Ou você controla a mente, ou ela controla você. Não existe meio-termo.”

Napoleon Hill
eBook gatilhos mentais para vendas

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